Der Immobilienmarkt ist stark umkämpft
Immobilienvertriebe, Baufinanzierer, Bauträger und allen voran den Immobilienmaklern macht der hart umkämpfte Immobilienmarkt es nicht einfach, wenn es darum geht, einfach und ohne großen Aufwand qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Immer häufiger steht die digitale Konkurrenz in Form von PropTechs ihnen bei der Suche nach Verkaufsobjekten und Neukunden gegenüber. Dann müssen sie feststellen, dass die alt eingesessenen bzw. herkömmlichen Methoden wie Empfehlungen und Flyer nicht mehr ausreichend sind, wenn es darum geht die gewünschte Wirkung zu erzielen. Gerade bei den Empfehlungen gilt allzu häufig ein Prinzip: Hoffnung. Dadurch haben die Makler weder eine Planungssicherheit noch können Sie sich bei ihrer Arbeit auf ein klares System verlassen – dies ist ein enormer Aufwand, der zuletzt auch viel Zeit kostet. Doch wer in Zukunft neue Kunden gewinnen möchte, der ist heute praktisch dazu gezwungen Online- und Offline-Maßnahmen zu verbinden.
Den Makler kennen
Um etwas zu verkaufen oder zu vermieten, ist es notwendig, dass die potenziellen Kunden wissen, dass solche Angebote bestehen. Bei der Neukunden-Akquise handelt es sich um eine er zeitaufwendigsten Aufgaben, die ein Makler hat. Schon die Suche nach potenziellen Kunden ist schwierig und es wird auch nicht einfacher bei der Kontaktaufnahme. Es folgen langwierige Gespräche, die Vertrauensbasis wird geschaffen und mit viel Glück wird der Kunde in die Datei aufgenommen. Ein solcher Prozess kann sich über Monate hinziehen und dann muss festgestellt werden, dass alles umsonst war, da der Kunde doch kein Interesse hat. Einfacher ist es, Leads zu kaufen, bei denen es sich um potenzielle Kunden handeln könnte.
Wie schaffen es die Portale, die Aufträge zu erhalten?
Verkaufswillige Haus- und Wohnungseigentümer sowie Immobilienbesitzer die eine Wohnung oder Haus zu vermieten haben, werden oft durch kostenlose Wertgutachten oder einen kostenlosen Maklervergleich angelockt. Die Kontaktdaten, die so zusammen kommen, werden dann an die Makler weiterverkauft. Sicherlich klingt diese Idee nicht schlecht, aber Leads werden niemanden geschenkt, sondern sie sind verhältnismäßig teuer. Sicherlich gibt es kostengünstige Kontaktinformationen von Agenturen, doch bei diesen Schnäppchen handelt es sich zumeist um minderwertige Leads. Ein jeder, der qualitativ hochwertige Immobilien-Leads kaufen möchte, der muss schon etwas tiefer in die Tasche greifen. Schnell kommen mehrere tausend Euro zusammen – und Abschlüsse bleiben oft aus. Der Grund dafür ist, das die Leads nicht nur einmal, sondern gleich mehrfach verkauft werden. Die Folge ist, dass in diesem Fall nicht nur ein Makler exklusiv einen Kontakt erhält, sondern erneut mit anderen Maklern in Konkurrenz tritt.
Wer Kunden gewinnen möchte, der …
…muss etwas bieten. Daher ist es in der Immobilienbranche üblich geworden, kostenlose Dienstleistungen anzubieten. Die Immobilienportale haben hier den Anfang gemacht. Bei ihnen fiel die Maklerprovision weg oder sie haben bestimmte Leistungen wie bspw. die Bewertung einer Immobilie kostenlos angeboten. Sicherlich können große Maklerbüros hier mithalten, doch die kleinen Büros haben Schwierigkeiten diese Leistungen, die doch sehr häufig vorkommen, kostenlos anzubieten.
Wann ist der Kauf von Leads sinnvoll?
Allerdings ist es falsch zu behaupten, dass gekaufte Leads grundsätzlich schlecht sind – aber zumeist nur für größere Maklerbüros sinnvoll. Der Grund ist dass es oft notwendig ist, einen eigenen Mitarbeiter für die Generierung von Leads abzustellen. Die Einzelunternehmen laufen meist nur den nächsten Leads hinterher, aber vernachlässigen dabei das Tätigen von Abschlüssen. Natürlich bleibt es auch den großen Immobilienmaklern nicht erspart, zu den Interessenten Kontakt aufzubauen. In der Regel haben die kleineren Unternehmen auch nicht die Ressourcen um aus den gekauften Leads am Ende echte Kunden zu gewinnen.
Viele Leads aber kein Abschluss
Nur dann wenn letztendlich ein Abschluss gelingt, bringen die gekauften Leads etwas. Daher ist es stets wichtig, auch immer wieder eigene Leads zu evaluieren. Zwar ist ein grosser Kundenstamm gut, doch ohne Abschlüsse handelt es sich nicht um die richtigen Kunden. Daher ist es wichtig, die Kontakte zu den Kunden regelmäßig zu pflegen. Genau das ist das, womit auch die kleinen Maklerbüros punkten können, denn der persönliche Kontakt ist oftmals mehr wert als unzählige Leads. Wer dann doch in Immobilien Leads investieren möchte, der kann durchaus mit dem Aufbau und der Pflege eines persönlichen Kontakts die großen Maklerbüros ausstechen.
